メルカリやラクマなどのフリマアプリでは設定された金額よりも安く購入出来る方法をして値下げ交渉（値引き交渉）という文化があります。しかし、値下げ交渉が成立することは少なく、交渉相手を不快にさせてしまうこともあります。
ここでは、心理効果を用いてお互いが嫌な気持ちにならない値下げ交渉術を紹介していきます。
まず、はじめに今回の方法である4つの方法を紹介します。
- 希望金額を先に提示する
- 出品者のメリットも記述する
- 相手の文章形式を真似する
これらの4つの方法を使うことで値下げ交渉の成功率を上昇させる事ができます。それぞれの方法について説明していきます。
希望金額を先に提示する
まず、1つ目が希望金額を先に提示するという方法です。
はじめにちょっとしたクイズに答えてください。
Q,全国にある小学校の数は2万校ほどですが、国立、公立、私立をあわせた大学の数はいくつでしょう？
これはプライミング効果という心理効果を利用したものです。プライミング効果とは先に提示された条件が基準となって物事が進むことを言います。上の質問の例では始めに小学校が2万校という情報が頭の中に入ってきます。すると、小学校が全国に2万校という基準が頭の中に作られることで、あとに続く「大学の数はいくつでしょう？」という質問に対し基準をものに考えてしまうため答えを多く見積もってしまいます。
全国の大学の数なんて知識として知っていたという方もいたかもしれませんが、多くの人は問題文ではじめに書かれていた小学校の数は2万校という数につられて大学の数795校よりも多く見積もったのではないでしょうか？コレがプライミング効果を実際に利用した質問になります。
このプライミング効果を利用して値下げ交渉を行う方法が希望金額を先に提示するという方法になります。5千円のバッグが売っており値下げ交渉により購入しようとしている場面を想定します。
こんにちはコメント失礼します。
こちらの商品お値下げしていただけませんか？
コメントありがとうございます！
4900円でいかがでしょうか？
単に「お値下げしていただけませんか？」と問いかけるだけでは出品金額の5千円を基準として考えてしまうため値下げをしてくれない、もしくは少額の値下げにとどまってしまいます。
こんにちは。コメント失礼します。
こちらの商品4500円にお値下げしていただけませんか？
コメントありがとうございます！
4700円に値下げしましたので良ければそのまま購入してください！
そこで「4500円にお値下げしていただけませんか？」と問いかけることで、出品者の頭の中では4500円という新たな金額の基準が作成されてから値下げを行うか考えるため値下げ金額が大きくなったり値下げ交渉の成功率を高めたりすることができます。
しかし、値下げ交渉を成功させるためには出品者の気持ちも考える必要があります。
出品者のメリットも記述する
これは「両面提示」と言われる心理効果を利用したものです。両面提示とは相手にメリットとデメリットの両方を伝えることで信頼関係が築かれ交渉を成功しやすくする方法です。
値下げ交渉は出品者の立場に立ってみると自分の利益が減ることにつながるためデメリットと感じる場合が多いです。デメリットしかない交渉は誰でも受けたくありませんよね。値下げ交渉が失敗する場合の多くは「4500円にお値下げしていただけませんか？」のように相手のデメリットとなる値下げについてしか伝えることができていません。
そこで、相手のメリットになる情報もしっかり伝えることが大切です。ここで気をつけたいのが「相手のメリットのある交渉 = 自分のデメリットになる交渉」ではないということです。それでは、相手のメリットになる例について見ていきましょう。
- 即決します。
- クレジットカードで支払います。
- 簡易包装で構いません。
- 外箱いりません。
- 急いでいませんので発送は都合いい時間で大丈夫です。
- 他に出品されている〇〇とセット購入します。
- 着払いで構いません。
- 東京に住んでいるので、東京までの発送になります。
- 直接受けとりできます。
これらのすべてを書く必要はなく1つ書くだけでも十分に効果があります。上記のうち自分にとってあまりデメリットと感じないものもあるのではないでしょうか？その文章を値下げの交渉文と一緒に書くだけです。では、相手にはどのようなメリットとなるのか効果の大きい順に説明していきます。
出品者の利益を上げる
- 他に出品されている〇〇とセット購入します。
- 着払いで構いません。
- 直接受けとりできます。
こんにちは。コメント失礼します。
他に出品されているアクセサリーとセットで9000円にお値下げしていただけませんか？
これらの文章には相手に利益を上げるがあります。具体的に言うとセット購入してもらった場合には2つ分の利益がでます。また、「着払い」や「直接受け取り」になるとその分の発送料が必要なくなるため相手の利益を上げることができます。
多くのメリットの中で相手の利益を上げるメリットのは最も値下げ交渉を成功させる効果があります。出品者も利益を得ようとして出品している場合がほとんどなので交渉の成功率も非常に高くなります。また、大きさが同じくらいの商品でまとめて発送出来るものならより効果が高くなります。
送料を抑える
- 簡易包装で構いません。
- 外箱いりません。
- 東京に住んでいるので、東京までの発送になります。
こんにちは。コメント失礼します。
他に出品されているアクセサリーとセットで9000円にお値下げしていただけませんか？
これらの文章には出品者がコストの削減を出来る可能性あります。発送コストの削減は出品者の利益を上げることにもつながるので「出品者の利益を上げる」と同じくらい効果の大きい交渉方法になります。最近では新品のプチプチで梱包し発送してくれる出品者の方もいらっしゃるので「簡易包装で構いません。」はコストの削減に大きく繋がります。また、「外箱いりません。」は発送方法や商品にもよりますが発送のサイズを小さくし発送にかかる送料を抑えるメリットとなります。
また、発送方法にもよりますが発送元の都道府県と近ければ送料を抑えることができます。出品者が発送方法としてらくらくメルカリ便を指定している場合は全国一律の送料となるためこの方法は利用できません
取引時間を短縮し、売上金がすぐに届く
- 即決します。
- クレジットカードで支払います。
- 東京に住んでいるので、東京までの発送になります。
こんにちは。コメント失礼します。
クレジットカードで即決できますので4500円にお値下げしていただけませんか？
これらの文章には出品者に売上金がすぐに届く可能性あります。みなさんも給料が早く振り込まれると考えると嬉しさを共感できるのではないのでしょうか？人間は目先の報酬を大きく評価する傾向があるため売上金が早く入るというのは報酬が大きくなったことのように感じることが出来るのです。子供の時は勉強したほうがいいと知っておきながらできないのも脳が知らず識らずのうちに目先の報酬を得ようと行動しているからなのです。
相手の時間に合わせる
- 急いでいませんので発送は都合いい時間で大丈夫です。
こんにちは。コメント失礼します。
急いでいませんので発送は都合いい時間で大丈夫ですので4500円にお値下げしていただけませんか？
メルカリではアップデートにより「2～3日で発送」のように発送の目安が表示されるようになりました。出品者的にはいつ売れるかもわからない状況ですぐに発送するというのはストレスになります。もし、表記している「2～3日で発送」以内に発送できなければ低評価の原因にもなりかねません。
また、わざわざ発送するするためだけに外出しなければならないのはとても手間です。そこで、「急いでいませんので発送は都合いい時間で大丈夫です。」と気の利いた一言を入れてあげるだけで、3日後〇〇で外出する予定があるからそのときに発送しようと考えることができます。また、複数の商品を出品している出品者からすれば発送するまでの間に他の商品も購入されまとめて発送できることに繋がるため出品者の負担を大きく減らすことができます。
相手の文章形式を真似する
これは「ミラーリング」という心理効果を利用したものです。「ミラーリング」とは自分の行動を相手の行動に似せることで信頼関係を築きやすいという心理効果です。相手との信頼関係を心理学用語で「ポーラル」といい、私達は自分と同じ仕草や動作を行う相手に対してポーラルを抱きやすくなっています。つまり、出品者の文章形式をまねすることでより信頼関係が築けるようになります。
では、なぜ信頼関係を築くと値下げ交渉を成功させやすいのでしょうか？
人間は良かった記憶よりも悪かった記憶のほうが鮮明に記憶されます。おそらく、子孫を残す上で恐怖体験などの怖かった記憶が残っていたほうが生存率が高かったためと思われます。そして、メリットを得るよりもデメリットを避けるほうが優先されるのです。
つまり、「では、なぜ信頼関係を築くと値下げ交渉を成功させやすいのでしょうか？」の解答は信頼関係にある購入者に売ったほうがデメリットを回避することが出来るからです。販売者は誰に売るかをほとんど意識していないかもしれませんが無意識のうちに販売する相手を選んでいるのかもしれません。Aさんが値下げ交渉をしたら断られていたのにBさんが値下げ交渉をすると許可したという場合は信頼関係が強く関係している可能性が高いです。
では、どのように文章を真似すればよいのでしょうか？
最もわかりやすいのが出品者の使っている記号を真似するという方法です。例えば商品説明欄を見ての最後に「！」マークを使用していることがわかりますね。返信するときには「！」マークをつけて返信してみましょう。商品説明欄だけでは特徴がつかめない場合は出品者の過去の取引を見るとコメントが見つかる場合が多いので参考にしてみましょう。
まとめ
- 希望金額を先に提示する
- 出品者のメリットも記述する
- 相手の文章形式を真似する
これらの心理学を利用することで値下げ交渉の成功率を今までより格段にUPできるでしょう。最後まで読んでいただきありがとうございました。この記事を読んでくれたみなさんが気持ちのいいフリマ生活をおくれることを祈っています。
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